در جایی میخواندم که سالانه حدود 10 میلیون نفر از دیوار بزرگ چین بازدید می کنند. عدد وقعا جذاب است . اما چیزی که فکرم را درگیر کرد این بودT اگر در ابتدای مسیر دیوار چین یک دکه روزنامه فروشی داشتم و از این ده میلیون، نیم میلیون نفر از دکه من، یک آب معدنی میخریدند که 2 هزارتومان سود داشت، چقدر خوب میشد. ( ایرانی بازی دیگه … همیشه سریع حساب کتاب می کنیم) عدد می شود یک میلیارد تومان سود. تازه اگر چیز دیگری نفروشم…

نا خوداگاه ذهنم رفت سمت اینکه خب من که پای رفتن به چین را ندارم، غذاهایشان به مذاقم خوش نمی آید. اما دیوار چین ایران کجاست؟ ساختن دیوار هم در اینجا کلی زمان می برد که به قول خواهرم ” قضیه کلا کنکله”…

آیا با تبلیغات می شود کسب و کار و کار را آنچنان جذاب نشان داد(مانند دیوار چین) که سالانه ده میلیون نفر مشتری احتمالی داشته باشد؟

این یادداشت پاسخی ست به این سوال …

مقدمه

استادی دارم که همیشه می گوید: مسیر برندسازی از بازاریابی می گذرد و مسیر بازاریابی از تبلیغات و مسیر تبلیغات از روابط عمومی

در نتیجه برای تبلیغات، ابتدا باید الگوی بازاریابی را انتخاب کنیم.

کسب و کار های متوسط و کوچک بدلیل محدودیت در منابع مالی، زمان یا نقدینگی نمی توانند طوری تبلیغ کنند که بازخورد نداشته باشد. تراکت پخش کنند که آیا کسی زنگ بزند یا نه …

جمله طلایی: “بازاریابی قمار نیست”

اگر نظر من را  بخواهید، قمار صرفا آن چیزی نیست که به ذهن شما خطور کرد. هرکاری که نتوانیم مسئولیت اش را تمام و کمال برعهده بگیریم قمار است. برای قبول مسئولیت در چنین حدی با بتوانیم نتیجه را پیش بینی کنیم. یعنی انسان ذاتا زمانی میتواند قول بدهد و تعهد داشته باشد که خیالش از نتیجه راحت باشد.( یکی از بخش های متد تمامیت )

پیشنهاد صد در صدی من برای تبلیغات موثر( بخوانید تبلیغات نتیجه گرا) تبلیغات در قالب استراتژی “بازاریابی عملگرا” می باشد.

در این یادداشت سعی می کنم مدل های بازاریابی عملگرا را هر چند کوتاه و مختصر معرفی کنم.

مخاطبان خود را هدف قرار دهید

قبل از هر چیز در روش های عملگرا باید مخاطب را بطور خیلی دقیق مشخص کنید. تا بعد از برگزاری کمیپن ها ( کارزارهای تبلیغاتی، عملیات های رسانه ای ) بتوانید رفتارشان را مو به مو بررسی کنید.

در بازاریابی عمل گرا فرآیند بهینه سازی، وابستگی بسیار زیادی به مخاطب دارد. باید  مطمئن شد که چقدر تصاویر برند شما ( محتوای تبلغیات) مشتریان را مجذوب خود می کند.

برندسازی

فرآیند برند سازی به طرز شگفت انگیزی موثر است. برندسازی به شما کمک می کند تا  شخصیت کسب و کارتان، برای شما اعتماد و اعتبار ایجاد کند.

در برند قواعدی مطرح می شود که لحن و چهارچوب تبلیغات را مشخص می کند.
نحوه معرفی کسب و کار شما تعیین می کند که آیا مردم مایل به خرید از شما هستند یا نه.
کسب و کار باید به اندازه کافی قابل پیش بینی باشد.هر چند ممکن است فکر کنید مردم بدنبال کنجکاوی و ماجراجویی هستند اما این یک دیدگاه مبتدیانه و غیر حرفه ای ست، قابل پیش بینی بودن تمام چیزی است که مردم در زندگی واقعی می خواهند. چون ذهن آدمی همیشه بدنبال اتخاذ تصمیمات بهینه است تا بدن انرژی کمتری مصرف کند.( هرم مازلو و بازاریابی) کنجکاوی سدی ست در برابر فرآیند تصمیم گیری ذهن.
برند سازی از این منظر یعنی ایجاد دستورالعملی که کسب و کار را در تمامی نقاط اتصال با مشتری راهنمایی کند. قانون داشتن یعنی قابل پیش بینی بودن.

بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)

سئو  در ویکی پدیا اینطور تعریف شده است.
“بهینه سازی موتورهای جستجو فرآیند بهبود کیفیت و کمیت ترافیک وب سایت به یک وب سایت یا یک صفحه وب از موتورهای جستجو است. سئو به جای ترافیک مستقیم یا ترافیک پولی، ترافیک بدون پرداخت را هدف قرار می دهد. “
در واقع ساختار سایت ، تعیین میکند که چه جایگاهی در گوگل خواهید داشت.
گوگل الگوریتم هایی دارد که سایت شما را از لحاظ ساختار و محتوا بررسی میکند. گوگل بخاطر تعهدی که به کاربرانش دارد تلاش میکند بهترین و با کیفیت ترین سایت را به جستجوکنندگان معرفی کند. این موضوع به جستجوگران در رسیدن به هدف شان کمک می کند.
در نتیجه شما برای فروش بیشتر به مشتریان هدف، باید سایت خود را طبق قوانین گوگل مدیریت کنید. معمولا این کار را شرکت های بازاریابی دیجیتال یا فریلنسرهایی تحت عنوان “سئو کار” انجام میدهند.
یادگیری قوانین گوگل کار سختی نیست اما برای افرادی که در این فضا نیستند زمان بر است.

تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)

تبلیغات پرداخت به ازای کلیک یک حالت غیر ارگانیک است که برای هدایت جستجوگران گوگل به یک وب سایت، استفاده می شود.
در واقع شما به عنوان یک تبلیغ کننده، زمانی به گوگل پول میدهید که کاربران گوگل، روی سایت شما کلیک کنند. PPC یعنی پراخت به ازای کلیک.

تبلیغات کلیکی گوگل بصورت مناقصه ای ست . یعنی شما و دیگر رقبایتان در یک رقابت می توانید جایگاه یک تا چهارم گوگل را اجاره کنید. هر کدام که قیمت بیشتری پیشنهاد کنید برند خواهید بود. در داخل ایران بخاطر مشکل پرداخت ارزی که وجود دارد آژانس های تبلیغات گوگل این کار را انجام میدهد. البته در دنیا هم کسب و کار برای اینکه نتیجه بهینه از تبلیغات خود داشته باشند امور تبلیغات گوگل خود را به آژانس ها برون سپاری میکند . چون این موضع یک دانش علمی وتجربی ست . آژانس های می توانند با تنظیماتی که روی پنل گوگل انجام میدهند با کمترین هزینه تعداد مشتریان بیشتری برای شما جذب کنند.

تبلیغات کلیکی در واقع سوخت جت سئو ست. پیشنهاد میکنم برای یک طراحی استراتژی سئو ، حتما مدتی کمپین تبلغات گوگل داشته باشید تا استراتژی کلمات کلیدی دقیقا مشخص شود. با اینکار صرفه جویی چشمگیری در زمان خواهید داشت.

تبلیغات بومی

تبلیغات بومی که محتوای حمایت شده نیز نامیده می شود، نوعی تبلیغات است که با شکل و عملکرد پلتفرمی که در آن ظاهر می شود مطابقت دارد. در بسیاری از موارد مانند یک آگهی تبلیغاتی عمل می کند و به عنوان یک ویدیو، مقاله یا سرمقاله ظاهر می شود.

یعنی طبق شرایط  بومی پلتفرم (آپارات، اینستاگرام، یوتیوب و خبرگزاری ها و …) تبلیغ کنید.

تبلیغات بومی به دلیل اینکه می تواند کاربران را به کلیک کردن تشویق کند، مشتری بالقوه بیشتری را برای کسب و کار به ارمغان می آورد.
در ایران شرکت های تبلیغاتی تحت عنوان ” تبلیغات همسان” این مدل از تبلیغات را ارائه میدهند. محتواهایی که در معمولا در بخش انتهای مطالب خبرگزاری ها مشاهده میکنید اغلب از این دست تبلیغات هستند.

بازاریابی رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی قلب سیستم بازاریابی هستند. بسته به شخصیت برند و مخاطب هدف، می توانید محتوای خود را از طریق کانال های مختلفی مانند فیس بوک، توییتر و اینستاگرام منتشر کنید.

این روش ممکن است نتایج سریعی برای شما به همراه نداشته باشد، اما حداکثر پتانسیل را برای ماندگاری طولانی تصویر برند دارد. ناگفته نماند که محتوای شما در اینجا برگ برنده شماست. مهم است که برای مخاطبان خود یک تجربه لذت بخش ایجاد کنید. این روش به دیده شدن و افزایش ارزش ویژه برند کمک می کند. بازاریابی محتوایی هم موضوعی ست که فعالیت و هزینه در آن قابل بررسی و تحلیل است.

بازاریابی ایمیلی

برای اجرای بازاریابی ایمیلی به یک پایگاه فالوور قوی ( تعداد زیاد و مرتبط با کسب و کار) نیاز دارید.
توجه داشته باشید که بازاریابی ایمیلی ممکن است خسته کننده باشد ( زمانبر) اما پتانسیل بازگشت سرمایه را دارد.
بازاریابی ایمیلی کمک میکند که نام برند شما در مدت زمان های مشخص به ذهن مشتریان ، یادآوری شود. بازاریابی ایمیلی برای فروش مجدد به مشتریان قدیمی بسیار موثر است. هزینه کمتری دارد و احتمال فروش موفق را افزایش میدهد.

این روش اعتماد را افزایش می دهد .  از نظر روانشناختی، مشتری به این فکر می‌کند که برای رابطه با او ارزش قائل هستید در نتیجه باعث می‌شود وفادار بماند و حامی کلامی شما باشد.

بازاریابی وابسته

همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ مدلی از تبلیغات است که در آن شرکت‌ها (فروشنده) به ناشران، برای فروش و یا ایجاد سر نخ های فروش (لید) پول پرداخت می‌کنند. ناشرانی که در این نوع تبلیغات شرکت می‌کنند، “همکاران فروش” نام دارند . شما کمیسیون مشخصی برای به سرانجام رساندن یک اقدام از جانب مشتری به کسی که تبلیغات شما را در سایت خودش قرار داده پرداخت می کنید.

این یک استراتژی مبتنی بر عملکرد است که موفقیت آن در گرو تلاش های همکاران، دوستان یا حتی دیگر رقبا شما است.

ریمارکتینگ

بازاریابی مجدد چیست؟

بازاریابی مجدد (همچنین به عنوان هدف گذاری مجدد شناخته می شود) تاکتیک ارائه تبلیغات هدفمند به افرادی ست که قبلاً از وب سایت شما  بازدید کرده اند یا اقداماتی را انجام داده اند.

به عنوان مثال، در تجارت الکترونیک، تبلیغات بازاریابی مجدد ، برای نمایش محصولی که کاربر به سبد خرید اضافه کرده اما بدون خرید از سایت خارج شده ، بسیار مفید خواهد بود.( یعنی ریمارکتینگ قابلیت این موضوع را دارد که تبلیغات شما را به همان مشتری، وقتی دارد  دیگر سایت ها را بازدید می کند، نمایش بدهد. )

پی نوشت:

1. امیدوارم در این یادداشت سرنخ های خوبی برای موفقیت در بازاریابی و تبلیغات پیدا کرده باشید.
2. دلیل  توضیحم برای واژه کمپین : در جلسه ای  با یکی از بازیگران معروف و مشاوراش ، بعد از نیم ساعت ارائه، مدیر فروشِ مشاورش پرسید : ببخشید کمپین یعنی چی؟ و من … از آنجا به بعد سعی می کنم بدون تکلف، ساده و روان صحبت کنم تا هیچ مشاوره پر ادعایی بخاطر مدیر فروش بی اطلاعش شرمنده نشود…
3. منابع  این یادداشت را برایتان آورده ام .

منابع:

کتاب روایت و کنش جمعی

کتاب هر برند یک قصه است

کتاب بی نظمی در بازاریابی

کتاب دیجیتال مارکتینگ به زبان آدمیزاد