من جلسات فروش رو خیلی مختصر برگزار میکنم
اما بریف قصه دیگری دارد. عمیق می شوم ، کنجکاو و پرسش گر
اغلب جلسات چالشی ست، اما در پایان فتوحات حاصل می شود.
همیشه یکی از سوالات مهم بریف این است که رقبایتان را نام ببرید. خیلی ها می گویند ما بی رقیب هستیم. معمولا کسب و کارهای تازه کار اینگونه اند. و یا قدیمی های ناصادق، از نام بردن رقبایشان خودداری میکنند. اما نداشتن رقیب یعنی چه؟ در دیدگاه من نداشتن رقیب یعنی نداشتن استراتژی، یعنی عدم شناخت بازار، یعنی مدیریت در ابهام. اگر رقیب نداشته باشند، و از نام بردن اسامی رقبا بصورت لجوجانه خودداری کنند، یک پیام مهم برای من دارد، این کسب و کار به ناکجا می رود. به دوش و درنگ نکن که ارزش وقت گذاشتن ندارد.
جمله طلایی من این است:
رقیب خوب، ضامن بقا کسب و کار است.
داشتن یک رقیب قوی باعث می شود مدیران کسب و کار هوشیار باشند. فعال باشند .
یکی از مشکلات کسب و کارهای دانش بنیان، تولبد محصولات علمی در مرزهای دانش است. محصولات و خدمات دانش بنیان در بیشتر موارد آنقدر تکنولوژی بالایی دارند که گویی برای آیندگان تولید شده است. ایرادی ندارد، خیلی هم خوب است، اما چنین محصولی نه تنها رقیب ندارد، بلکه مشتریان سواد استفاده از آن و مواجه با محصول را هم ندارند. این کسب و کارها چگونه باید خودشان را معرفی کنند؟ چگونه باید حامی مالی جذب کنند؟ چقدر باید برای تبلیغات هزینه کنند؟چقدر باید توان مالی داشته باشند که بتوانند مشتریان خودشان را آنطور که خودشان میخواهند تربیت کنند؟ چه کسی تضمین میکند بعد از تلاش های آنها یک رقیب تازه گوی میدان را از ایشان ندزد؟
نداشتن رقیب از یک نظر، یعنی محصول جدید در بازار جدید
با چنین محصولی چگونه باید برخورد کرد؟
از سوی دیگر نداشتن رقیب یک محصولی تکراری در بازار قدیمی که رقبا آنقدر سست و ضغیف هستند که به هیج وجه به حساب نمی آیند.
عملکرد در اینگونه بازارها چگونه باید باشد؟
شخصا شرکتی را میشناسم که بیش از ۳۰ سال سابقه دارد. بازار را قبضه کرده است. اما در حال حاضر نگران است. چرا؟ چون رقیب نداشته اند؟ چون نیاز به برندسازی نبوده است؟ بازار آنقدر بکر و تک بازیگر بوده که هر تبلیغات یلخی کارشان را راه می انداخته است.
داشتن یک رقیب خوب، از دوست خوب فایده بیشتری دارد.
اگر رقیب ندارید، برای خودتان رقیب بتراشید
کوکاکولا زمانیکه بازار نوشیدنی های گازدار را قبضه کرده بود، از یک سو رقیب نمی توانست سود خود را افزایش دهد، ( خودش که نمی توانست خودش را تبلیغات شکست بدهد) از سویی دیگر رقبای کوچتر زیادی نیز وارد بازار می شدند که سود بازیگر اصلی را کاهش میدادند و خطر محسوب می شدند.
کوکاکولا در این شرایط چه کرد؟
کوکاکولا مفهوم تشنگی را انتخاب کرد. رفت سراغ تمامی رقبای که تشنگی انسان را برطرف میکردند. آب معدنی، چای و …. اینگونه شد گرد هیچ رقیبی به پایش نرسید
برای اینکه رقیب قدری داشته باشید باید فکر و ایده بزرگی را انتخاب کنید.
اگر رقیب ندارید …
پی نوشت: اگر به موضوع رقابت در برندسازی علاقه مند هستید. این لینک برایتان مفید خواهد بود.
